【成果に差が出る!】不動産査定サイト-初期対応編-

2019年7月12日

不動産査定サイトに関わらず、価格比較系のポータルサイト経由で反響を得たユーザーを自社の顧客とし利益につなげるためには「初期対応」が非常に重要と言われてます。比較する事を前提としているユーザーは何を考え、どのような企業の対応であれば案件が進展する可能性が上がるのでしょうか。

本記事では不動産査定サイトで初期対応に重要と言われているポイントをあげていきます。

複数企業に問い合わせを入れる理由は?

そもそも、ユーザーはなぜ複数の企業に問い合わせを入れるのでしょうか?大きな理由のひとつに「特定の1社だけの査定では不安」というユーザーの心理が上げられます。

インターネットが生み出した情報革命は、不動産業界の慣習である情報の非対象性や秘匿性を是正しつつあります。多くのユーザーは「不動産の査定価格」は査定をする人間により「差」が出るモノなのであって、中にはユーザーの不利益に繋がるような業界の悪い慣習を未だに行う企業がある、という事を既に認識しています。したがって複数社との比較を行い、少しでも自身の利益が高まるような企業と話しを進めていきたいと考えているのです。

ユーザーは全社に同様の時間を割かない

ユーザーは不動産会社の比較を行うため情報収集を行いますが、全ての企業の営業に対して同様の時間を割くわけではありません。一番最初に連絡のついた企業に対し興味ある疑問や質問をし、それが解決されれば一定レベルの満足感に達してしまいます。

企業はユーザーの疑問・質問に答える中で様々なヒアリングが可能となるので結果的に訪問(アポイント)を獲得できる可能性が高まるのです。一定の疑問解決がされた状態の中で3番目、4番目に連絡を試みた企業にユーザーは丁寧に時間を用意するでしょうか?

答えは「NO」です。

専門的な知識や価格の相場感を把握したユーザーは、出遅れた企業に対して
「メールだけでいい」
「電話は要らない」
「書面の郵送だけして」
といった直接的な応対を避ける傾向が非常に強くなります。

ポイント(1)安定して「1社目の会社」でいること

競合他社に先駆けてユーザーにアタックする事が訪問獲得の重要な要素となりますが、どのように対応すれば安定して1社目となれる可能性が高まるのでしょうか。

常に1社目を目指すうえで確実に用意しなければいけない点は「即応体制の仕組化」です。即応体制とは、一番に連絡を取るための社内体制のことであり、達成のためには下記の項目を満たす必要があります。

  1. 予め誰が電話を入れるのか、担当者を決めておく
  2. 担当者が不在の際にも即応できるように、対応のルールを決めておく
  3. アポインターが営業担当である必要はなく、事務職の方なども活用する

アポイント取得が少ない企業の特徴として、営業マン以外の従業員が反響に対応しない・対応できない、という点が挙げられます。

「反響が届いたこと自体は認識できていても担当者がその場に居ないため対応が数時間後や翌日以降になってしまう」という現象です。逆に多くの成果を出す企業は、①~③が完全に仕組化されているのです。

ポイント(2)追客体制の構築

初期連絡がたとえ1社目に行えたとしても、かならずしもユーザーと通話ができる訳ではありません。タイミングが合わなかったり単に企業からの連絡に気付いていない可能性もあります。初期対応で連絡が取れなかったユーザーが発生した場合、企業はどのような対応を取れば宜しいでしょうか。

当社が推奨する方法は下記の2項目です。

1.複数の手段で追客する

  • 電話にて追客(継続して行う)
  • Eメールの送付
  • SMS(ショートメール)の送付
  • 売却査定書の送付
  • 紙媒体(お手紙・会社概要・売買実績データなど)の送付

考えられる全ての方法で追客し・接点作りを行います。当然、手段が多いほど、アポイントの確率が高まります。

2.日にちと時間帯を変えて追客する

反響獲得の初日以降、時間帯を変えて連絡を試みます。ユーザーの年齢・性別・築年数・ご依頼の理由・売却予定時期などからユーザーの生活背景を想像し、日中から夜間にかけ繰り返し連絡を行うことで他社よりもアポイント確率が高められる可能性があります。

もちろん、いかなる対応をしても連絡の取りにくいユーザーもおられますが「仕組化された合理的手法でアタックし続ける」ことが、他社よりも多くの成果に繋がると全国の強豪企業はよく理解しています。

最後に

不動産査定サイトで成果を出すためには、継続してアポイントを獲得する必要があります。初期対応ひとつで見違えるような変化が生まれるかも知れません。是非参考にして頂ければ幸いです。

不動産査定サイトの中には長期の追客を助ける機能が実装されている媒体もありますので、媒体をご選定の際はそのあたりも気にしてみると良いと思います。

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

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