■インタビューご協力企業
株式会社アドキャスト 錦糸町支店
支店長 平木 政之 様
■企業プロフィール
事業所名:株式会社アドキャスト 錦糸町支店 様
設立:2006年8月
免許番号:宅地建物取引業者免許 東京都知事(4)第86581号
リビンマッチ利用歴:4年5か月
HP: https://www.ad-cast.info/
インタビュー
―不動産一括査定サイトを導入したきっかけは何ですか?
平木様
―実は、弊社はもともと販売専門の会社だったんです。しかし、従業員数が100名を超えた中で販売営業だけではなく、ビジネスの風上に立つ物元営業もやっていかなくてはいけないといった課題があり、「売却プロジェクト」を立ち上げました。プロジェクトが始まった中で、まず何から手を付けていこうかと考えた結果、一番効率的に売主様の情報をいただける一括査定サイトの導入を決めました。
―複数の査定サイトの利用経験がある中で、リビンマッチの位置づけを教えてください
平木様
―リビンマッチは反響が入ってからすぐに電話出来たり、SMSを送信できる「スマホアプリ」や過去に反響をいただいた方の現在の売却検討状況が分かる「推定ステータス機能」があるなど、サポート機能が充実してますね。営業マン目線で言えば、反響が来るたびにメールを開いて対応しなくて済むので、業務効率が上がります。「推定ステータス機能」に関しても、半年前や1年前の反響が「売却検討中」というステータスに変更されることは再びアプローチをかけるきっかけの1つなります。リビンマッチはこういうシステム面が充実しているので運用がしやすいと感じています。
―査定サイトを導入して良かった点を教えてください
平木様
―「売却プロジェクト」が立ち上がり、査定サイトを開始してから、「不動産の流通は不動産の売却からスタートであるべきだ」という考え方が会社として浸透してきたところは良かった点だと考えています。それを加速させるために、今ではインサイドセールス部隊を内製したり、不動産売却に強いスタッフを増やしています。成果としてはまだまだ納得はしていないですが、販売専門では得られない経験ができて、スタッフの不動産に関する知識も圧倒的に上がってるように感じます。
―反響を対応する上で気を付けている点を教えてください
平木様
―セールスフォースを導入して、効率的よく論理的に反響の対応することを心がけています。1回の架電で繋がらなかったり、お客様から「いらない!」と言われてしまうと、そこでアプローチをやめてしまう人が多いんです。しかし、そのようなお客様の中にも具体的にお話が進む人もいらっしゃるため、セールスフォースでスケジュール管理をして対応させていただいています。 3ヶ月ほどでアプローチをやめてしまう競合他社さんも多いので、そういったお客様に対して、いかに長くアプローチをかけさせていただくかを重要だと考えています。
―反響獲得後はどのように追客をしていますか?
平木様
―今までは特に決まりごとはなく、営業マンがそれぞれ定期的にご連絡をしていたのですが、2021年10月にインサイドセールス部隊を立ち上げてからは、ご依頼理由が相続の場合は4か月ごと、机上査定希望の場合は3ヶ月ごとというように、ご依頼理由によってアプローチの間隔を設定してメールや電話でご連絡しています。
―査定サイト以外で不動産の売却を希望する方の集客はしていますか?
平木様
―2つ新たな施策として始めたものがあります。1つは登記情報が変わった物件に対してのDMです。もう1つは、弊社で成約になったマンションに対してのポスティングです。どちらも今はまだ成果は出ていないですが、どちらかといえばポスティングの方がご連絡をいただいております。しかし、お叱りを受けることも多いので、まだまだ内容の改善など試行錯誤している部分は大きいです。
―ありがとうございます。最後に、今後の展望や課題があれば教えてください。
平木様
―査定サイトにおける数値的な目標としては、媒介契約率7~8%を目指していきたいですね。そのためにも、通電率や訪問査定率といったところのKPIを測定して、架電する曜日や時間、間隔を改善していきたいです。
今後の展望としては、ただ安く買える、高く売れるから任されるのではなくて、しっかりとしたサポートといった部分を付加価値として提供して、お客様に「アドキャストに任せてよかった」と言ってもらえるような会社になっていきたいと考えています。